INTERVIU Peter Schoppmann, Rolls-Royce: "Nu avem niciun concurent în industria auto. Ne batem cu imobiliare, elicoptere, avioane private și iahturi"

Peter Schoppmann are 56 de ani și și-a petrecut întreaga viață profesională în cadrul Grupului BMW, acolo unde a început să lucreze în 1983 în zona de after-sales. După peste 20 de ani în care a ocupat diferite poziții în cadrul organigramei BMW, Schoppmann a trecut în 2006 la Rolls-Royce, unde a fost, pe rând, director al regiunilor Orientul Mijlociu și Africa, apoi Germania, pentru ca astăzi să se ocupe suplimentar de dezvoltarea mărcii britanice de lux în Europa de Nord și Europa de Est. Am avut ocazia de a discuta cu Peter Schoppmann la București, într-un interviu exclusiv care a avut loc la Automobile Bavaria, companie care deține singurul service Rolls-Royce din România și din regiune. 

Despre noul Phantom 8, care va fi prezentat la finalul anului 2017:

După cum știm, Phantom se află pe piață în actuala generație de 14 ani. La alte branduri, asta înseamnă două sau chiar trei cicluri de viață pentru un singur model, ceea ce e incredibil. Ei bine, acest model-simbol al mărcii va fi înlocuit în acest an și suntem foarte ocupați cu lansarea lui Phantom 8.

Dacă vorbim despre viitoarea generație a lui Phantom, vorbim despre o dezvoltare a conceptului existent. Nu va fi vorba de o revoluție, pentru că niciunul dintre clienții noștri nu va accepta așa ceva când vine vorba de Phantom. Toate celelalte detalii vor fi anunțate în septembrie-octombrie.

Despre vârsta medie a clienților Rolls-Royce:

Rolls-Royce nu mai este brandul al căror clienți au vârsta medie de 60-70 de ani, pentru că datele noastre arată o medie care a scăzut spre 50 de ani. Dacă privim în gama de modele, observăm că vârsta medie pentru cel mai nou cabriolet al nostru, Dawn, a scăzut la 40+, așa cum se întâmplă și în cazul coupe-ului Wraith.

Ghost, sedanul nostru business, vine cu vârstă medie a clienților de 50 de ani, în timp ce în cazul lui Phantom vorbim de clienți care se învârt în jurul vârstei medii de 60 de ani. Deci plaja noastră de clienți a devenit mult mai tânără în ultima perioadă. 

Despre relația Rolls-Royce cu dealerii parteneri:

Dacă dealerii noștri nu ar putea să transmită mesajul pe care îl dorim noi către clienți și potențiali clienți, nu am vorbi de o colaborare corectă. Deci relația dintre noi, ca producător, și partenerii noștri este intensivă. Am 30 de ani de exeperiență în cadrul Grupului BMW, unde am lucrat cu mărci variate, dar pot să vă spun că ceea ce întâlnim la Rolls-Royce din punctul de vedere al relației cu dealerii nu există nicăieri altundeva.

De exemplu, partenerul nostru de la București deține un punct de comercializare la München, iar de anul viitor vrem să extindem colaborarea deschizând astfel de puncte în Austria, în Ungaria, în Serbia și așa mai departe. Este evident că aceste piețe nu sunt piețe de volum, așa cum este cea din SUA sau cea din Marea Britanie sau cea din China, însă în modelul nostru de business contează fiecare mașină.

Despre modelul de business promovat de Rolls-Royce:

Avem un preț mediu net de vânzare de 300.000 de euro, ceea ce înseamnă multe Hyundai-uri, multe Kia, multe Mini-uri și multe BMW-uri. La Rolls-Royce abordăm problema din punctul de vedere al valorii produselor, nu din cel obișnuit în industria auto.

Nu vorbim despre un brand care să calculeze succesul în calcule de genul "Am produs 100 sau 1000 de unități mai mult, suntem pe plus cu 6 procente". Nu acesta este modelul de business Rolls-Royce. Scopul nostru este de a colabora cu partenerii noștri care se ocupă de vânzarea mașinilor pentru a contura o creștere sustenabilă și o franșiză profitabilă. Dacă partenerul meu este fericit din punctul de vedere al profitabilității, în mod sigur mă va face și pe mine să fiu foarte fericit. 

Despre potențialul pieței din România în contextul Rolls-Royce:

Potențialul pieței din România: 8-10 exemplare Rolls-Royce pe an.

Vorbim poate în primul an de un amestec între mașini noi și mașini de ocazie, pentru că am deschis și acest tip de abordare la Munchen, deci îl avem în portofoliu. 

În România există mulți oameni de afaceri de succes care-și permit să cumpere acest tip de mașină. Avem clienți care se află deja la al doilea sau la al treilea Rolls-Royce, iar acest lucru trebuie cultivat. 

Despre cum e văzută marca de clienții de diferite generații:

În general, este foarte clar că nimeni nu are nevoie de un Rolls-Royce ca să ajungă de la punctul A la punctul B. Dar aici vorbim despre un brand și de un business lifestyle. Probleme precum acceptarea socială a mărcii există și nu le putem nega, dar noua gamă de modele face ca opinia unui tânăr în ceea ce privește Rolls-Royce să fie complet diferită față de a mea.

Vorbim de o problemă de generații, pentru că tinerii din Europa abordează banii într-un mod complet diferit decât ceea ce am văzut la părinții sau bunicii noștri. E un trend pe care trebuie să-l folosim.  

Despre concurenții Rolls-Royce:

Primul pilon pentru Rolls-Royce este dezvoltarea mărcii dintr-un brand auto într-unul de lifestyle. Noi nu avem concurenți între celelalte branduri auto. Când vorbim de mașini, nu poți să ai mai mult decât îți oferă Rolls-Royce. Nu există nimic deasupra Rolls-Royce. Concurenții noștri sunt zona imobiliară, elicopterele, avioanele private, iahturile, produsele de artă de colecție. Aceasta e lumea noastră.

Ca manager care are grijă de o rețea de 10 dealeri, trebuie să înțeleg cum trebuie să vizez acest tip de concurență. Și să găsim metode de a-i convinge pe clienții noștri să nu-și cumpere un apartament nou în sudul Franței, ci un Rolls-Royce Dawn. Sau poate să le cumpere pe ambele. 

Avem în Munchen companii cu care colaborăm și care vând produse exclusive în zona imobiliară. Există șanse mari ca un client care se orientează spre această zonă să dorească să-și cumpere un Rolls-Royce Ghost pentru a-l folosi ca mașină business sau un Dawn pe care să-l conducă prin Alpi. Aceste conexiuni sunt absolut normale, iar această abordare este foarte diferită de ceea ce se întâmplă în mod normal în industria auto. 

Am început să lucrez pentru Rolls-Royce în 2006, iar Maybach și Bentley nu au fost niciodată pe radarul nostru. O să dau un exemplu concludent: cu banii cu care-ți cumperi un Rolls-Royce reușești să-ți iei două Bentley-uri. Deci vorbim de două lumi complet diferite. Bentley este o companie care vinde peste 10.000 de mașini, lucrează ca un brand de volum în segmentul mașinilor de lux. În același timp, volumul nu e important pentru mine. În cazul Rolls-Royce, e important să vorbim despre un business profitabil.

Despre câte mașini poate produce Rolls-Royce anual:

Dacă luăm în considerare infrastructura actuală și gama actuală de modele, limita superioară de mașini pe care le vindem este de 5000 de unități pe an. 

Fabrica Rolls-Royce de la Goodwood se află în partea de sud a Angliei, într-o zonă de vacanță. Deja avem limitări legate de producție, iar centrul nostru de logistică e construit la 10 kilometri de Goodwood și are rolul de a rezolva problemele care apar în procesul de producție. Dar sunt limitați, nu putem adăuga pur și simplu o altă fabrică acolo. E pur și simplu imposibil fizic. Din acest motiv, cred că 5000 de mașini este limita maximă în condițiile în care se lucrează trei schimburi pe zi pe modelele existente acum în gamă. 

Trebuie să continuăm să fim profitabili, pentru că în ultimii ani s-au investit foarte mulți bani în produse noi, iar noi trăim din vânzările pe care le facem. Da, facem parte din Grupul BMW, însă Rolls-Royce nu e o jucărie, ci un business foarte serios, cu 17.000 de angajați la nivel mondial doar în zona de producție, plus cei care fac parte din rețeaua care adună astăzi 135 de dealeri parteneri. 

În perioada 2003-2010, în Germania se vindeau 20 de exemplare Rolls-Royce pe an. Anul trecut, am ajuns la peste 200 de mașini vândute pe această piață.

Trebuie să dezvolți piețele pas cu pas, cu foarte mare atenție, indiferent dacă vorbim de un potențial de 10 unități în România sau de 200 în Germania. Pașii sunt foarte similari în ambele cazuri. 

Despre autenticitate și imagine:

Marea Britanie este cea mai importantă piață pentru Rolls-Royce în Europa. Germania poate fi comparată din punctul nostru de vedere cu România. Vorbim de o piață foarte conservatoare, cu oameni care din perspectivă culturală nu vor să iasă în evidență, sunt mai degrabă introvertiți decât extrovertiți. Dar lucrurile încep ușor-ușor să se schimbe - și am vorbit anterior despre abordarea diferită pe care o au diferitele generații. Din perspectivă germană, Rolls-Royce este văzut ca un brand britanic.

Întreaga noastră producție este realizată în Marea Britanie, iar acest filon de autenticitate este crucial pentru marca noastră. Ar fi o problemă ca Rolls-Royce să-și mute birourile centrale la București. Sau la Viena, Bratislava, Varșovia și așa mai departe. Asta nu se va întâmpla. Pentru că dacă pierzi caracterul autentic al brandului, acesta poate dispărea. S-a întâmplat ca unele dintre cele mai cunoscute branduri din lume să dispară din această cauză. Uitați-vă la Nokia sau la alte exemple. Rolls-Royce trebuie să rămână în Marea Britanie, pentru că e parte din cultura britanică.

Dacă ai succes în Marea Britanie, conduci un Rolls-Royce și nimănui nu i se pare ceva ieșit din comun. Dacă ajungi la Londra, vei observa că e normal să vezi mașini Rolls-Royce pe stradă. Nimeni nu-și întoarce lung capul după modelele noastre - și asta e o diferență față de Germania, de exemplu. Dar experiențele pe care le-a avut în ultimii cinci ani nu au fost niciodată unele negative. Mai degrabă vorbim de zâmbete pe care le observi pe fețele celor care privesc un Rolls-Royce. 

Despre filosofia "zero greșeli":

Partenerii noștri știu că au în mâini cel mai luxos constructor auto din lume. Iar greșelile nu sunt permise. Iar această deviză este valabilă pentru produse, pentru producție, pentru vânzări, pentru after-sales, pentru marketing, pentru PR. Avem această logică care ne obligă să nu facem greșeli. Bineînțeles, apar erori inerente în toate aceste procese, pentru că deviza "zero greșeli" e în sine e una idealistă, însă această strategie e parte din pachetul etic al companiei.

Despre tehnologie și tradiție la Rolls-Royce:

Da, vom vedea Rolls-Royce-uri care se vor putea conduce singure. Am demonstrat deja încă de anul trecut asta pe conceptul 103 EX Vision, prezentat cu ocazia centenarului BMW, însă când vine vorba de mașini autonome avem în vedere o bornă precum anul 2030.

Nici chiar un brand ca Rolls-Royce nu poate să evite trendurile mondiale de digitalizare, electrificare și tehnologizare. Dar ritmul în care vom aborda aceste trenduri va fi ales de noi. Spre deosebire de alte mărci auto, în cazul nostru există o libertate de alegere a momentului potrivit pentru fiecare pas al evoluției.

Dar când vorbim de 4000 de mașini pe an, cui îi pasă de asta? Fiecare mașină care părăsește linia de producție este diferită. Cumperi un produs de artă care stă pe patru roți. În Germania, anul 2016 a fost cel mai bun din istorie în ceea ce privește vânzările lui Phantom. Pentru că au apărut colecționari care au dorit să aibă ultimele unități ale acestei generații.

Despre Ion Țiriac colecționarul:

Ion Țiriac ne-a ajutat anul trecut cu ocazia unei expoziții Rolls-Rolls la Munchen și ne-a oferit două dintre mașinile pe care le are în colecție pentru a fi expuse acolo. 

Despre surprizele anuale pe care ni le rezervă Rolls-Royce:

Rolls-Royce vă va oferi câte o surpriză în fiecare an de acum înainte. Anul trecut a fost Dawn, acum doi ani am avut Wraith, în acest an vom avea Phantom, iar scopul nostru este să avem câte o mare noutate la nivel de produs pe care s-o prezentăm în fiecare an. Salonul Auto de la Geneva se apropie și am pregătit chiar și acolo o surpriză.